Por Anderson Monsalve Escobar
Director nacional de segmentos pequeñas y medianas empresas
Banco de Bogotá
Una de las mayores preocupaciones de toda empresa, especialmente pyme, es contar con una estrategia de negocio clara y sostenible en el tiempo que le permita captar la atención y fidelidad de los clientes.
Estas son algunas recomendaciones para construir una estrategia de negocio efectiva:
1. Define tu aspiración ganadora
El primer paso consiste en tener claro qué es lo que quieres alcanzar, a dónde quieres llegar, con qué quieres captar la atención y fidelidad de los clientes, y en qué se quieres ser un referente del sector, mercado o industria.
Para ello, debes tomar como punto de partida las fortalezas y ventajas competitivas y comparativas de tu empresa en términos de productos, procesos, costos, canales y modelos de atención.
No sólo te bases en tus percepciones o en lo que crees te ha dado éxito o te lo dará. Te recomiendo encuestar a tu equipo de trabajo, clientes, proveedores y, ¿por qué no?, a tus competidores.
Debes ir más allá de preguntar qué es lo que ellos quieren. Ford dijo que “si le hubiera preguntado a sus clientes que querían, tal vez le hubieran respondido un caballo más veloz”, así que procura ir un poco más allá de lo evidente o de la necesidad manifiesta.
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2. Elabora una oferta de valor atractiva
Una vez tengas identificada tu aspiración ganadora y estés convencido de tus fortalezas y atributos de éxito, diseña una oferta de valor con enfoque.
Define un conjunto de productos y/o servicios en función del segmento o segmentos que hayas identificado. Por más pequeña que sea tu empresa o tu portafolio de productos o servicios, trata de segmentar tus clientes en función de su poder adquisitivo, gustos, condiciones socioeconómicas, ubicación geográfica, entre otras características clave.
El valor del producto o servicio es aquello que el cliente está dispuesto a pagar, por lo tanto, para cada cliente puede ser diferente. Por eso, debes ser cuidadoso al momento de agrupar o segmentar tus clientes para hacer lo más homogénea posible la oferta de valor.
No te preocupes si debes hacer renuncias. Una buena oferta de valor no necesariamente se compone de muchos productos. Concéntrate sólo en aquellos con los cuales marcas la diferencia y ve trabajando segmentos por fases.
Puedes identificar un segmento que te represente una mayor oportunidad en cuanto a ingresos, rentabilidad o cuota de mercado, que deberías trabajar primero y luego puedes enfocarte en los demás.
También es válido no abordar segmentos que, si bien pueden representar alguna oportunidad, no están completamente alineados con tu aspiración ganadora y te pueden hacer perder foco.En estos casos, es muy cierto que “el que mucho abarca, poco aprieta”.
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3. Invierte en marketing creativo y personalizado
Una estrategia de marketing efectiva puede destacar tu negocio en un mercado abarrotado.
Utiliza enfoques creativos y personalizados para llegar a tus clientes potenciales, como incluir campañas publicitarias originales, presencia activa en redes sociales y colaboraciones con influenciadores locales.
La clave es encontrar formas únicas de comunicarte, conectarte con tu audiencia y destacarte entre la competencia.
4. Fomenta la innovación constante y mídete
Por último, para mantener tu posición diferenciada en el mercado colombiano, es importante seguir innovando.
Mantente al tanto de las tendencias del mercado y busca constantemente formas de mejorar tus productos, servicios y procesos comerciales. La innovación continua te permitirá mantener la relevancia y competitividad a largo plazo.
También te recomiendo contar con un adecuado sistema de indicadores que te permitan hacer un monitoreo constante. Plantéate objetivos desafiantes pero fáciles de medir, que te den pauta para actuar con facilidad y oportunidad.
Y recuerda, aquello que no se mide, no se controla.
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