Conoce el detalle de lo que debes hacer para que tu empresa mejore la productividad financiera, la rentabilidad y el flujo de caja en apenas 4 pasos. Metodología aplicable en cualquier momento de tu negocio.
Todas las empresas pueden generar mucho más dinero a sus dueños. Y para lograrlo solo se necesita dar 4 pasos sencillos. Esta es la premisa con la que Andrés Morales, mentor experto en finanzas, emprendedor serial y CEO de The Talent Tree trabaja con emprendedores y empresarios de todo el país.
Por lo general, los empresarios pensamos que para mejorar la caja es necesario mejorar las ventas de la empresa, pero se olvidan de que hay otros factores que golpean la liquidez del negocio aunque se alcance los objetivos comerciales. “En realidad, impactar la liquidez de nuestras empresas solo requiere de 4 pasos empezando por un análisis concienzudo y consciente de nuestros indicadores”, dice Andrés.
Paso 1: Entender el origen del problema
La falta de caja es un síntoma, no el problema de la empresa. Para llegar a una solución adecuada es necesario analizar los indicadores de eficiencia y eficacia en tu negocio. Estos indicadores se construyen a partir de la información que ofrecen los estados financieros sobre: patrimonio, activos productivos, ventas, utilidad neta, flujo de caja operativo y flujo de caja al accionista.
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“Con la información disponible podemos construir 6 gráficos de tendencia que nos mostrarán en dónde se presentan los problemas que golpean la liquidez del negocio. Por ejemplo, si en la tendencia vemos que las ventas crecen menos inclinadas que los activos productivos, claramente tenemos un problema de eficiencia comercial porque estamos usando más patrimonio para adquirir activos pero no se están impulsando las ventas con esos activos adicionales”, explica el experto.
Por otro lado, si en la tendencia las utilidades crecen menos que las ventas se deben encender las alarmas porque algo no está funcionando en la eficiencia operacional, es decir, en la gestión de costos y gastos de la empresa.
Paso 2: Mirar relaciones entre las diferentes cuentas del estado de resultados o el balance asociadas con las eficiencias y eficacias del negocio
Este ejercicio se debe hacer con varios periodos, de tal manera que se puedan observar cambios en las cuentas y para ello es conveniente ver la información en porcentaje, no en cifras. De esa manera, si hay un problema en la eficiencia de gestión del capital de trabajo se deben revisar las rotaciones de la cuentas por cobrar y las cuentas por pagar a proveedores para determinar si se han ampliado los plazos de recaudo de cartera, por ejemplo, o si se han acortado los tiempos de pago a proveedores. Cualquiera de estas situaciones impactan directamente el flujo de caja.
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Paso 3: Definir las acciones que realmente van a mejorar el flujo de efectivo de la empresa
Con base en el análisis previo realizado, se deben listar las opciones viables que nos permitirían superar el reto financiero de la empresa. Si, por ejemplo, se ha identificado un reto en la eficiencia comercial, porque las ventas no crecen al nivel que lo hacen los activos productivos, es fundamental no apresurarse a contratar más vendedores sino, más bien, analizar el proceso comercial completo para evaluar la eficiencia del embudo de ventas.
“Los empresarios tienden a suponer que si necesitan mejorar las ventas requieren más vendedores, pero esto no es cierto. Es fundamental, antes de tomar esa decisión, analizar las etapas del proceso comercial para saber si se están recibiendo suficientes leads calificados, por ejemplo, y ver si funciona la metodología para convertirlos en clientes”, señala Andrés Morales.
Mejorando el proceso comercial sería viable mejorar el volumen de ventas con el mismo volumen de prospectos o leads calificados, sin necesidad de contratar más personal de ventas. Igualmente, se podrían plantear opciones para hacer venta cruzada o para aumentar la recurrencia de compra de los mismos clientes actuales. Todas estas alternativas pueden aportar más ventas con la misma plantilla de vendedores, con lo cual se elevaría la productividad comercial.
Paso 4: Implementar las mejoras con visión estratégica
Andrés Morales sugiere cuantificar el impacto de las medidas que se van a implementar de tal forma que se puedan priorizar aquellas que pueden generar un mayor impacto, más rápido. “Lo más importante es aplicar los 4 pasos y tomar acción porque eso nos va a generar resultados inmediatos, ahorrándonos dineros y mejorando la caja de manera rápida”, recomienda el mentor.
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