3 sistemas de ventas que detonarán el crecimiento de tu negocio

6 de diciembre de 2023

Los expertos en procesos comerciales aplican diversos sistemas para lograr cierres de ventas más rápidos y efectivos. Conoce cómo funcionan la venta consultiva, la venta sugestiva y la venta challenger en negocios B2B para mejorar tus resultados comerciales.

Las ventas son un desafío para todas las empresas, en particular para las mipymes, porque requieren de personas entrenadas y con buenos conocimientos en los diferentes sistemas que pueden impulsar los cierres comerciales y hacerlos más eficientes.

De acuerdo con Carlos Eduardo Reina, consultor experto en procesos comerciales con más de 30 años de experiencia en organizaciones nacionales e internacionales, “toda empresa que quiera optimizar su proceso comercial, medirlo y hacerlo más eficiente, requiere de un sistema que le permita fortalecer las habilidades de su fuerza de ventas, buscando mayor eficiencia y eficacia”.

Es así como el conocimiento de los indicadores comerciales se convierte en una base fundamental para el éxito en las ventas B2B, más aún en una coyuntura económica en la que las empresas se enfrentan a contextos de alta incertidumbre y volatilidad, por lo cual miden de manera cuidadosa cada gasto e inversión que realizan.

Según Reina, existen tres sistemas de ventas dentro de los modelos de actuación comercial que se pueden aplicar para lograr mejores resultados, pero es clave conocer en qué consisten e identificar el más conveniente según el mercado en el que está inmersa la empresa.

A continuación te contamos los aspectos más relevantes de los tres sistemas de ventas más utilizados para impulsar los resultados comerciales en las empresas:

1. Venta Sugestiva: 

En este modelo se trabaja a partir de lo que se conoce como los Criterios Clave de Compra del cliente (CCC) y, por lo general, se aplica en ciclos de venta cortos en los que la organización hace más push en las necesidades clave que ha identificado, haciendo énfasis en el aspecto emocional que determina la toma de decisiones por parte del cliente. Con este sistema se puede intervenir para acortar el ciclo de venta e incrementar la efectividad comercial.

2. Venta Consultiva: 

Este es un sistema que aborda en profundidad las necesidades de los clientes para conocer tanto los aspectos implícitos como explícitos y estructurar propuestas de valor que permitan exhibir un diferencial en el mercado. En la venta consultiva se trabajan conceptos como el foco de resonancia, los beneficios personalizados del cliente y los puntos de diferencia a nuestro favor. En este sistema, el ciclo de venta es más extenso dado que requiere más investigación y conocimiento del mercado y del cliente, así como de su cadena de valor. La mayor ventaja de la venta consultiva es que permite construir una relación comercial más larga.

3. Venta Challenger: 

Se conoce como un paso más allá de la venta consultiva porque permite monetizar de manera más rápida la necesidad del cliente. De acuerdo con el experto, en este sistema al asesor no le da miedo hablar de precio en la medida en que siempre va a monetizar el valor de la asesoría y el valor extendido que brinda la empresa. A partir del conocimiento profundo del cliente, el asesor comercial puede hacer más push al cierre comercial.

¿Cuál de los sistemas de ventas es el más adecuado para tu organización? Carlos Eduardo Reina sostiene que esa decisión depende del portafolio de productos, beneficios y servicios de la empresa, así como de la intencionalidad racional con la que el cliente toma las decisiones de compra. “A mayor racionalidad es más conveniente ampliar la venta consultiva o challenger”, dice el experto.

En los casos en donde la emocionalidad juega un papel importante para la toma de decisiones y se busca acortar el ciclo comercial mediante un esquema push, el sistema más conveniente es el de la venta sugestiva a través de los Criterios Clave de Compra.

Si quieres conocer cómo poner en práctica la venta sugestiva, inscríbete aquí al taller gratuito de MisiónPyme y Bancoldex con el experto en procesos comerciales Carlos Eduardo Reina, que tendrá lugar el próximo 14 de diciembre. El registro es un requisito indispensable para poder participar.

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