Lograr que una empresa venda es una tarea ardua por eso no se debe dejar nada al azar, empezando por el proceso de atracción y selección de quienes integrarán ese equipo de ventas. Asiste al Taller Pyme del 26 de febrero y recibe una herramienta que te ayudará a construir el perfil de los jugadores de alto desempeño para tu equipo comercial.
Durante muchos años hizo carrera la idea de que el mejor vendedor era el más hablador, el embaucador que hacía todo lo posible por ganarse la simpatía del cliente, atraerlo y luego venderle algún producto que no necesitaba y ni siquiera quería.
Hoy las cosas han cambiado. La llegada de los medios digitales ha vuelto más compleja la tarea de vender porque los clientes están más informados, tienen diversas páginas para comparar, así como validar precios, calidades y beneficios de lo que quieren, especialmente en una coyuntura económica más compleja que exige cuidar cada peso que se gasta o invierte.
¡Taller Pyme! Los vendedores tienen en sus manos el futuro de tu empresa ¿vas a entregarle esta misión a cualquiera? Asiste al Taller Pyme Aprende cómo desarrollar un equipo comercial de alto rendimiento en tu empresa y conoce las claves para atraer, seleccionar, contratar y entrenar a los vendedores que necesitas para lograr tus objetivos comerciales. Transmisión exclusiva por Zoom el próximo miércoles 26 de febrero, a partir de las 8:00 a.m. Solo podrás asistir si te inscribes previamente aquí.
Por eso, muchos empresarios que se quedaron con la falsa premisa de que los vendedores ‘carretudos’ o carismáticos son los más efectivos están experimentado una caída brutal de sus ventas.
¿Cuáles son los principales errores que cometemos en la contratación de los equipos comerciales? Estos son los 7 pecados capitales que cometen los empresarios cuando buscan y hacen la selección de vendedores:
1. Iniciar el proceso de selección sin tener claro el perfil que se requiere:
Muchos empresarios no se toman el trabajo de detallar por escrito qué características hacen más factible que un vendedor sea efectivo en las ventas. Aspectos como el nivel académico, la experiencia previa, las habilidades blandas, por un lado, así como las funciones del cargo, los objetivos del mismo y los indicadores son esenciales para tener claridad sobre el tipo de persona que queremos contratar.
2. Limitarse a promover la vacante a través de páginas de empleo, redes sociales o en los grupos de WA:
Si bien estas son fuentes de candidatos muy atractivas por el alto volumen de hojas de vida que generan, también dificultan la tarea de filtrar porque seguramente se recibirán todo tipo de perfiles que no clasifican para la vacante. Una opción muy recomendable es consultar por referidos a personas que se destacan por su alto rendimiento, bien sea consultores, vendedores o colegas, pues lo más seguro es que en su círculo conozcan perfiles de su mismo desempeño.
Este blog te interesa: Deja las excusas y logra tus metas de ventas
3. Entrevistar a todos los candidatos, sin aplicar filtros previos:
Muchos empresarios deciden lanzarse a realizar tortuosas entrevistas sin haber hecho una preselección porque quieren ‘ver’ qué ofrece el mercado. Este es un error gravísimo que, además, de hacerle perder tiempo valioso también le extravía el foco de la contratación. Lo más razonable es establecer unas condiciones mínimas de experiencia, educación y destrezas para filtrar las hojas de vida antes de pasar a la fase de entrevistas.
4. Realizar una única entrevista a los preseleccionados:
Con una sola versión de entrevista es muy complejo tomar decisiones de contratación porque los candidatos siempre procurarán mostrar su mejor versión, por lo tanto es muy importante tener al menos 2 instancias de chequeo en las que otra persona de la empresa pueda hacer una segunda entrevista al candidato en la que profundice sobre puntos clave, como el manejo de sus emociones o cómo enfrenta las dificultades, entre otros.
5. No validar las recomendaciones de jefes en cargos anteriores:
Por lo general, todas las hojas de vida los candidatos reseñan a personas cercanas que hablarán bien de él, por lo tanto es fundamental pedirle al candidato que autorice la consulta de referencias con sus jefes anteriores, de tal forma que se tenga una versión más honesta y completa de su desempeño, sus aptitudes, actitudes y motivos de retiro.
6. Dejarnos llevar por el sesgo de pertenencia:
Los seres humanos tendemos a sentirnos más cómodos con personalidades similares a las nuestras. ¡Grave error! en un proceso de selección se debe evitar a toda costa favorecer a los candidatos que son un reflejo de nosotros mismos (“es igualito a mí cuando tenía su edad”, “yo también pasé por esas experiencias”, “Creo que podemos entendernos porque piensa muy parecido a mí”). Los candidatos están listos para seducir a los entrevistadores y posibles jefes, así que se emplearán a fondo para demostrar que empatizan con ellos aunque no sea cierto.
Este blog te interesa: ¿Chat GPT o DeepSeek? Primero conoce sus diferencias
7. No hacer preguntas difíciles sobre el desempeño anterior:
Sentarnos frente a un desconocido, que seguramente está interesado en ser contratado, nos puede generar un poco de prevención para realizar preguntas difíciles del tipo:
- ¿Cuáles han sido los peores errores que has cometido en tus trabajos anteriores?
- Si dices que te iba tan bien en ese trabajo ¿por qué razones te retiraste en tan poco tiempo?
- Cuando llame a tu jefe anterior ¿qué piensas que va a decir de tu desempeño en esa empresa?
- En una escala de 1 a 5 ¿con cuánto calificarías tu desempeño en tu trabajo anterior? ¿Por qué?
Si quieres conocer cómo hacer correctamente el proceso de búsqueda, selección, contratación y entrenamiento de tu equipo comercial no te puedes perder el Taller Pyme del próximo miércoles 26 de febrero Aprende cómo desarrollar un equipo comercial de alto rendimiento en tu empresa, que realizaremos en alianza con The Talent Tree y Sandler Training, la empresa de entrenamiento comercial más grande del mundo.
Reserva tu cupo para la transmisión que se realizará a través de Zoom, a partir de las 8:00 a.m. Asiste y recibirás el Perfilador de Jugadores A comerciales: herramienta infalible para definir el perfil del principal jugador A comercial que necesitas en tu empresa. ¡Inscríbete ahora aquí!
