Las pymes son las que tienen mayores oportunidades para impactar sus negocios a través de la tecnología y las herramientas digitales actuales. Conozca tres estrategias para captar clientes potenciales en el mundo digital.
Por: María Alejandra Peñalosa. Directora FullEnergy. @yosoyfullenergy.
Una empresa en desarrollo es capaz de aprender, cambiar y adaptarse de manera rápida y sin grandes traumas, siempre y cuando tome decisiones y empiece un plan de acción. Es claro para todos que las personas cada vez más consultan en internet sobre diferentes temas, buscan productos y servicios, investigan, comentan, comparten, interactúan en redes sociales como Facebook y Twitter, preguntan a sus amigos, piden referencias y quieren tener más información para tomar decisiones. Si nuestro mercado está en digital, nuestras empresas tienen que estar en digital y saber cómo captar clientes altamente potenciales para convertirlos en ventas. Estas son tres claves para lograrlo.
1. Captación de clientes en buscadores: SEO Y SEM
Debemos preparar nuestra empresa en canales en digital para poder captar clientes potenciales que están buscando diariamente información relacionada a nuestro negocio en buscadores como Google. Estos clientes potenciales ya tienen una necesidad clara relacionada con nuestro negocio y están listos para que nosotros los captemos y los convirtamos en ventas y clientes.
Para esto debemos tener un portal web o un blog con información muy relevante para el cliente potencial, fácil y práctica, que esté bien indexado con términos claves, que permitan enlazar las búsquedas de los clientes potenciales con nuestra página web o nuestro blog. A esto le llamamos estrategias de SEO (Search Engine Optimization).
Toda la información que tengamos en nuestra página o blog en internet debe estar indexada, debe tener términos claves, los nombres de los archivos de imágenes que usemos, videos y todos los tipos de contenidos.
En buscadores también podemos pautar para lograr captar clientes potenciales que ya tienen una necesidad de buscar un producto o servicio relacionado a nuestro negocio. A esto le llamamos SEM (Search Engine Marketing) o mercadeo en máquinas de búsqueda.
En ambos casos recomiendo que nuestro portal o blog esté integrado con un formulario de datos y un gancho promocional para que las personas que busquen por internet lleguen al portal de nuestro negocio y dejen los datos registrados. De esta manera, nosotros como empresas podemos contactarlos vía e-mail o por llamada telefónica y llevarlos a ser clientes reales. También podríamos activar en nuestra página temas como cupones digitales para imprimir. La creatividad aquí es toda. Recuerden, internet es una herramienta para captar clientes potenciales y convertirlos en ventas.
2. Captación de clientes y fidelización con redes sociales: escuchas activas y Facebook Ads
La mayoría de empresas tiene abiertos canales en redes sociales, pero hay alto desconocimiento en todo lo que podemos hacer en ellas. Lo primero es estar seguros de que abramos los canales como empresas y no como personas. De esta manera tendremos indicadores de gestión de nuestras redes. A través de Facebook, Twitter y otras redes sociales podemos captar clientes potenciales de tres maneras: escuchas activas, pauta en la red, aplicativos desarrollados propios o licenciados que permiten gestionar promociones y activaciones con nuestra comunidad.
Las escuchas activas se refieren a identificar conversaciones en redes sobre temas que sean afines a nuestro negocio. De esta manera nosotros podemos intervenir las conversaciones de manera estratégica para captar esos clientes potenciales y llevarlos a que sean nuestros propios clientes. Las escuchas activas también nos sirven para identificar voceros de nuestra marca o clientes que hoy ya hablan de nosotros. Y también para darnos cuenta si los clientes están hablando bien o mal de nosotros.
La pauta en la red. La mayoría de redes sociales nos permiten pautar en ellas segmentando de forma micro las características de nuestros clientes potenciales, nuestra ubicación geográfica y hasta localidad de la ciudad. Facebook Ads, por ejemplo, es una herramienta en la que en Colombia nos permite llegar a un público de nueve millones de usuarios. Es una gran herramienta para atraer clientes potenciales siempre y cuando trabajemos con microtargeting, segmentando muy bien la audiencia. Y también preparándonos desde la comunicación y el servicio al cliente para engancharlo y darle respuesta inmediata.
Los aplicativos licenciados o propios. A través de aplicativos integrados a redes sociales podemos extraer o captar la base de datos de los clientes de nuestra comunidad en redes sociales. Estos aplicativos, desarrollados como propios o pagos a terceros en plataformas licenciadas, nos permiten crear promociones, bonos digitales y concursos con los cuáles podemos captar esta base de datos de clientes para luego activarla en retargeting o acciones de CRM.
3. Captación de clientes con campañas de referidos integradas a redes sociales, manejo de bases de datos y mailing:
Para hacer poderosas las estrategias digitales debemos tener siempre en cuenta cómo las acciones en digital me ayudan a construir la base datos de la empresa. Integrar los datos de redes sociales con la base de datos de clientes nos ayudará a construir canales directos con ellos, podremos invitarlos a que sean parte de nuestras comunidades en redes y lograr conversar con ellos frecuentemente. Gestionar la base de datos hoy en día implica segmentarla por nichos o clusters de intereses y de ciclo de cliente en el negocio. Enviar mensajes personalizados y segmentados sin ser agresivos y volvernos molestos. Pero sobre todo, podemos activar campañas de referidos para que mis clientes fieles quieran referirnos a amigos y así conseguir nosotros más clientes, la manera de hacerlo es ofrecerles promociones o concursos para que ellos quieran participar y nos refieran clientes nuevos. Los amigos de los clientes serán seguramente clientes potenciales de alto valor, con sus mismas características. Finalmente pregúntense, ¿qué están haciendo con sus bases de datos? Hay ventas potenciales que están siendo desaprovechadas por falta de una estrategia de CRM.
Recuerden, para potencializar todas estas claves digitales en sus negocios es necesario entender el mercadeo digital como parte integrada del mercadeo y de todos los puntos de contacto con nuestros clientes y clientes potenciales. La empresa debe estar preparada para responder a una necesidad de inmediatez y calidad de los clientes. Y tengan presente que estas herramientas se pueden activar con presupuestos asequibles, generándole valor a nuestros clientes, fidelizándolos y expandiendo nuestro mercado.