Según Procolombia, algunas de las principales razones para exportar son la diversificación de mercados, adquirir experiencia y alianzas con empresas extranjeras y ganar competitividad.
Aunque según el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, el país cuenta con 18 acuerdos comerciales vigentes que le permiten acceder a más de 60 naciones, la economía colombiana se caracteriza por un bajo nivel de integración con los mercados internacionales.
De hecho, según Analdex, la colombiana se ubica como la tercera economía más cerrada de América Latina, después de Brasil y Argentina, a pesar de que el promedio de los aranceles ha pasado de 45% a inicios de los 90, a menos del 10% en la última década.
A lo anterior se suman factores de corte microeconómico, como un tejido empresarial altamente informal, problemas logísticos y un entorno regulatorio engorroso que dificulta la tarea de exportar, al punto de que, según Analdex, una empresa colombiana tarda el promedio 6,25 días para realizar un proceso de exportación, cuando en Panamá la cifra es de 1 y en Perú de 2 días.
A pesar de ello, entre 2020 y 2021 el número de empresas exportadoras aumentó de 9.854 a 10.646, lo que representó un incremento del 8%. Ahora bien, al desagregar por valores, unas 363 empresas alcanzaron ventas externas superiores a los US$10.000.000 en 2021, representando el 88% del valor de las exportaciones totales.
Por otra parte, las empresas con exportaciones por debajo este rango participaron con el 12% restante, divididas entre 1.173 firmas con ventas externas entre US$1.000.000 y US$10.000.000, y otras 9.110 compañías con exportaciones por debajo del US$1.000.000.
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Razones para exportar
Según Procolombia, algunas de las principales razones para exportar son las siguientes: diversificar mercados y no depender exclusivamente de la economía local, adquirir experiencia y alianzas con empresas extranjeras, ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y capacidad gerencial obtenidas en el mercado, y la búsqueda de ventas en mayor volumen, entre otras.
Y aunque conquistar mercados externos supone retos, es clave tener una hoja de ruta clara y el acompañamiento de entidades como Procolombia o las cámaras de comercio.
Por ejemplo, Procolombia recomienda responder las siguientes preguntas para evaluar tu nivel de preparación para exportar e identificar las áreas de negocio que necesitas fortalecer para mejorar tu capacidad exportadora:
- ¿Tu empresa presta un servicio que ya ha sido vendido exitosamente en el mercado interno?
- ¿Tu empresa tiene o se encuentra preparando un plan de mercadeo internacional con estrategias y metas definidas?
- ¿Cuentas con la capacidad de producción suficiente para atender el mercado de exportación?
- ¿Cuentas con los suficientes recursos financieros para apoyar activamente el mercadeo de sus servicios en el mercado de exportación?
- ¿Está comprometida la gerencia de la empresa con el desarrollo del mercado de exportación y tiene el interés y la capacidad de comprometer personal, tiempo y recursos al proceso?
Además de ello, plantea los siguientes siete pasos:
- Identifica oportunidades y fija objetivos claros
Uno de los primeros pasos del proceso exportador es identificar en qué mercados existen oportunidades para el producto/servicio que se quiere comercializar, y para ello es necesario fijar objetivos específicos.
- Apuesta a las alianzas
Para exportar más, las alianzas son imprescindibles, en esta materia Colombia tiene una ventaja, y es que hace parte de la Alianza del Pacífico, un mecanismo de integración que le abre las puertas a los países de este importante bloque comercial a diferentes mercados en el mundo, como los asiáticos y europeos. Lo que se convierte en una oportunidad para seguir conquistando nuevos nichos.
- Haz estudios de mercado
Para las empresas es importante hacer análisis que permitan conocer diferentes variables como: ambiente económico, socio cultural, tecnológico, legal, precios de mercado, consumo interno, certificaciones requeridas, entre otros aspectos de acuerdo al sector. Además, hacer estudios internos le permite a la compañía identificar qué tan competitiva puede llegar a ser con sus productos/servicios en determinados mercados.
También resulta interesante estudiar a los competidores e investigar sobre el sector en el que se está trabajando y desea exportar.
- Entiende las necesidades del cliente
Factores como estimación de la demanda, hábitos de compra, canales de distribución preferidos, compradores, usuarios, influenciadores, demografía y psicografía de los usuarios, niveles de consumo y el proceso de compra son determinantes para conocer las preferencias del mercado y llegar con precisión al cliente final.
- Posiciona tu marca
El posicionamiento de una marca es el lugar en el que quiere estar situada. Se refiere más al futuro que al presente, al cómo quiere ser la empresa o el producto/servicio, constituyéndose como una meta que se desea alcanzar.
La publicidad y el marketing digital juegan un papel vital en este eslabón de la cadena, y es un estímulo de motivación a la compra en el corto plazo, estableciendo en el largo plazo la imagen de la marca/producto/servicio.
- Identifica la regulación aplicable en el país de destino de su exportación
Revisa el tratamiento tributario que se le dará a su servicio o producto en el país destino de la exportación. Para el comercio transfronterizo ten en cuenta la regulación en materia de retención en la fuente por prestación de servicios.
En cuanto al tema de la presencia física de personas, ten en cuenta las regulaciones aplicables: licencias, matrículas y autorizaciones para prestar el servicio. Además, regulación migratoria, visas y permisos de entrada.
- Identifica si tu actividad económica puede aplicar a alguno de los regímenes especiales previstos por el Gobierno
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