¿Cómo conquistar el mercado Latinoamericano? 

13 de junio de 2023

América Latina es una de las principales regiones en crecimiento que se deben tener en cuenta las firmas de capital privado, ya que las proyecciones de crecimiento, progreso y desarrollo permiten observar los retos como oportunidades de mejora e innovación.

Por Horacio Gómez, Socio de EY Parthenon, Latinoamérica Norte

Las empresas de Capital Privado representan un valor fundamental para el desarrollo de los negocios en distintas industrias. Su transcendencia se fundamenta en la inversión que estas organizaciones realizan en otras con proyecciones de crecimiento. El sector de Capital Privado atravesó un momento exitoso, durante 2022, contando con aproximadamente 3 mil transacciones en la región, aunque en lo que va de este año se percibe en decrecimiento.

Pese a este escenario positivo, aún hay un gran terreno por recorrer, y hacerlo correctamente significará progreso, desarrollo y prosperidad financiera para muchos actores de los principales mercados locales.

Es importante destacar que, América Latina es una de las principales regiones en crecimiento que se deben tener en cuenta dentro de este sector, ya que las proyecciones de crecimiento, progreso y desarrollo permiten observar los retos como oportunidades de mejora e innovación.

No obstante, adicional a las consideraciones financieras, fundamentos prospectivos y, análisis de aspectos que determinan que una transacción sea o no exitosa, las empresas de Capital Privado deben tomar en cuenta seis factores esenciales si desean tener éxito al incorporarse a los mercados de América Latina:

1. Poder, configuración y fragmentación del canal de distribución: existe cierta dependencia de las empresas latinoamericanas hacia sus distribuidores, debido a los constantes acuerdos que incluyen condiciones de servicio, precios o patrocinios basados en la tradicional relación que han mantenido durante años.

2. Cultura más allá del target: se debe comprender la cultura que rodea al proveedor y distribuidor, al igual que se debe entender el comportamiento del consumidor final. Para lograrlo es importante hacer énfasis en las brechas de digitalización y procesos de penetración digital de América Latina; identificar las formas y estructuras de institucionalización en estas empresas que, por lo general, no siguen organigramas clásicos o convencionales; y, por último, asimilar la independencia generacional y estudio de interés por continuar los negocios que usualmente, suelen ser familiares.

3. Dificultad potencial para la integración vertical: se deben evaluar las condiciones estructurales para plantear la integración de sistemas de ventas directas o por e-commerce en empresas con un ambiente difícil en términos de conectividad vial, conectividad al internet y concentración poblacional.

4. Oportunidades de nearshoring: muchas empresas han visto la necesidad de reevaluar sus cadenas de suministro y establecer operaciones de nearshoring para obtener beneficios como ahorro de tiempo y recursos económicos, con lo que impactan directamente a sus costos. Para aquellas empresas interesadas en ingresar al mercado estadounidense, América Latina representa una gran oportunidad de acceso, convirtiendo la región en un objetivo atractivo de inversión.

5. Consideraciones en temas medioambientales, sociales y de gobierno (ESG): 30% de los consumidores en Latinoamérica toman sus decisiones de compra en función de sus características amigables con el medioambiente, sin embargo, menos del 30% de las empresas en la región tienen una estrategia clara de ESG.

6. Conocimiento local, casi nativo: no solo basta revisar las microfinanzas de las empresas, los sistemas complejos de distribución o las lecturas externas de las condiciones regionales de América Latina. Contar con un experto local que entienda la complejidad interna de un mercado, puede marcar la diferencia entre hacer o deshacer un negocio.

Si las empresas de Capital Privado aplican estos principios, sus posibilidades de obtener resultados positivos y, por tanto, retribuciones económicas en el futuro serán mayores y generarán resultados en una región que sigue requiriendo financiación.

La decisión de inversión en un negocio será acertada y oportuna si se convierte en la base de cambios positivos para cada una de sus partes; entendiendo, comprendiendo y analizando las complejidades generales de América Latina que finalmente conforman sus principales ventajas y puntos de oportunidad si se investiga meticulosamente su contexto y cotidianidad.

compartir