En nuestras empresas existen ‘ladrones’ que se llevan el efectivo y afectan nuestra liquidez sin que nos demos cuenta. Analizar con detenimiento los eventos que están generando un apretón en el flujo de caja es fundamental para parar el desangre.
Cristina saca pecho por los destacados clientes que atiende en su negocio de eventos y activaciones de marca. Se trata de concesionarios de vehículos que comercializan dos de las marcas de lujo más importantes a nivel mundial, lo que produce envidia a varios de sus competidores.
Paradójicamente, a fin de mes, Cristina salta matones para pagar la nómina y las cuentas de sus proveedores porque sus ‘elegantes clientes’ le pagan a 90 días, en tanto que ella tiene empleados a los cuales les paga el salario cada mes y proveedores que no aguantan más de 45 días sin recibir los pagos de sus facturas.
Al igual que Cristina, miles de empresarios en Colombia se resignan a financiar a sus clientes por miedo a no conseguir mejores compradores o, simplemente, porque creen que esas son las reglas del juego y no las pueden cambiar.
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¿Pagar a los 90 días está mal o es ilegal? Si bien existe la Ley de pagos a plazos justos, que se aprobó con el ánimo de incentivar el pago oportuno a las pymes, es bien sabido que muchas compañías grandes tienen ciclos largos de facturación y pagos . Por eso muchos de sus proveedores no van a ‘patear la lonchera’ denunciando estas situaciones.
El reto del empresario, en este caso, es conseguir fuentes de financiación que le permitan continuar atendiendo a su cliente velando por tener una relación comercial rentable. El factoring o venta de facturas es una de esas opciones que se pueden utilizar y que están cada vez más al alcance de empresarios como Cristina, que tienen negocios muy pequeños pero con clientes importantes.
Identificar a los ladrones de la liquidez
De acuerdo con Andrés Morales, mentor experto en temas financieros y CEO de The Talent Tree, existen varios ladrones de la liquidez en las empresas que hacen de las suyas porque los gerentes y los dueños no han identificado en dónde se esconden.
“La tarea del empresario que quiere mejorar su flujo de caja es analizar con detalle qué está pasando en su negocio porque la iliquidez no es el problema sino el síntoma de una enfermedad”, advierte el experto.
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A continuación te describimos las 7 situaciones que se pueden robar tu liquidez en la empresa:
1. Invertir el patrimonio en activos no productivos:
Es común que los gerentes o dueños utilicen el capital de trabajo para comprar un vehículo para su uso personal, en lugar de invertirlo en un camión para transportar la mercancía o en maquinaria moderna que mejore la eficiencia de la producción. Así las cosas, el carro del gerente no aporta liquidez al negocio sino que le roba recursos valiosos.
2. Estructura de costos y gastos muy altos en comparación con los ingresos:
Muchos empresarios se niegan a hacer recortes de nómina o mudarse a oficinas más pequeñas cuando sus ventas bajan de manera vertiginosa o sostenida en el mediano plazo, lo que genera una presión de gastos muy alta. También se puede dar el caso de proveedores que cobran tarifas excesivas a sus clientes, elevando su costo operativo.
3. Mal manejo en el precio de productos y/o servicios:
Es muy frecuente que los empresarios no cuenten con modelos de costeo bien diseñados y se fijen, más bien, en los precios que maneja la competencia sin tener en cuenta sus propios costos de operación y su valor agregado, lo que lo lleva muchas veces a establecer precios que no son correctos. Otro escenario muy común es el de las negociaciones en volumen, en donde el empresario castiga su precio por vender más producto y golpea su rentabilidad.
4. Clientes que pagan a plazos muy largos:
Esta es una situación muy común en la que el empresario tiene la opción de decir que no para buscar clientes que le compren menos pero le paguen más rápido; pero si este tipo de clientes son estratégicos es importante evaluar herramientas como el factoring para generar liquidez y también calcular el costo financiero que implica aceptar estas condiciones.
5. Proveedores que cobran demasiado pronto:
Aunque la confianza en los proveedores es clave siempre es recomendable estar a la búsqueda de nuevas opciones que mejoren las condiciones de plazo de pago y de calidad de los servicios y productos ofrecidos. También es conveniente plantear un cambio en las condiciones de pago a estos aliados explicando la situación con el cliente final.
6. Mantener exceso de Inventarios:
Tener bodegas llenas de productos con la expectativa de venderlos en un mediano plazo no es una buena decisión. Lo más conveniente es calcular bien cuál es el nivel adecuado de inventarios y, además, liquidar los inventarios que ya se encuentran obsoletos para el mercado tradicional pero podrían venderse a precios muy ventajosos en otros segmentos para liberar algo del capital de trabajo atrapado.
7. Condiciones de crédito desventajosas:
Muchos empresarios se ponen la meta de pagar a corto plazo sus créditos de capital de trabajo o de inversión, asumiendo cuotas demasiado altas que afectan su flujo de caja y tasas de interés más altas. Cuando se recurren a financiación, lo más conveniente es negociar tasas bajas a largos plazos de tal manera que resulte más cómodo pagar los compromisos sin golpear el efectivo.
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