7 preguntas que debes hacerte si quieres vender más

15 de febrero de 2024

El afán de mantener el nivel de ventas muchas veces impide hacer el ejercicio de parar y pensar para decidir cómo actuar para mejorar los resultados que se están generando.

Carlos Reina, consultor experto en procesos comerciales, está convencido de que en el proceso comercial es fundamental hacer cada mes un ejercicio que él denomina PPA: pare, piense y actúe.

“Es necesario, en medio del ajetreo, detenerse a evaluar qué está pasando con nuestro proceso de ventas y esto hay que hacerlo con frecuencia si queremos tomar decisiones asertivas”, dice el experto.

Sin embargo, muchas veces ese detenerse a pensar se hace de manera desordenada, sin agenda previa o, incluso, centrándose siempre en el mismo tema, con lo que se pierde tiempo valioso para tomar decisiones más estratégicas que impacten profundamente todo el proceso comercial y ayuden a mejorar los resultados.

Preguntas para orientar tu PPA mensual

Daniel Montejo, empresario y formador del equipo de The Talent Tree, recomienda hacerse 7 preguntas para encaminar ese ejercicio de parar, pensar y actuar:

1. ¿Qué tan grande sería mi negocio si todos los clientes que han pasado por él me estuvieran comprando?

Esta pregunta permite dimensionar el tamaño que podría tener la empresa si la estrategia de retención de clientes fuera muy efectiva, generando cuestionamientos sobre nuestra habilidad para generar recompras, ventas cruzadas y profundización de portafolio.

2. Si en el mercado ya nos conocen muchos clientes, ¿por qué no nos están comprando?

Este es un cuestionamiento muy duro que invita a revisar la sombra del negocio, todos aquellos factores que le están jugando en contra, pues el punto de partida es que el cliente se va con la competencia o con un sustituto. Aquí se vale indagar con los clientes que nunca han comprado y con los estuvieron y se fueron.

3. ¿Qué tendría que pasar para que mis clientes piensen que están locos si tienen que ir a comprar a la competencia?

De nuevo, este interrogante es una invitación a ser creativos en las posibilidades de crear una propuesta de valor muy potente y relevante para los clientes, de manera que la empresa se convierta en su primera y única opción.

4. ¿Cómo manejaría el negocio y trataría a los clientes si la única manera de manejar la relación con ellos fuera a través de referidos?

Esta pregunta es mágica porque permite identificar aquellos aspectos de postventa y servicio al cliente que se deben afinar si se quiere que los clientes sean la mejor publicidad.

5. ¿Cuál es el dolor real de mis clientes? 

Muchas veces los empresarios suponen que tienen clara la necesidad del cliente, sin haber establecido una conversación con ellos alrededor de este interrogante y sin conocer su experiencia con la empresa. Este pensamiento lineal, genera filtros mentales que no permiten percibir la realidad del cliente sin sesgos. 

6. ¿Nos ocupamos de hablar con los clientes para validar que ese dolor es real?

Aunque puede sonar muy sencillo y es posible decir que todos los días se habla con los clientes, la verdad es que muy pocas empresas profundizan en entender sus dolores verdaderos y en conocer cómo toman la decisión de compra. Es clave salirse del contexto de la venta y sumergirse en la vivencia de los clientes para entender con claridad con qué dolores se debe lidiar y qué es lo más valioso para ellos.

7. ¿Qué cambios debemos hacer en la empresa para asegurarnos de aliviar el dolor real del cliente?

Esta es la pregunta más potente de todo el ejercicio porque invita a evaluar el modelo de negocio, enfocándose en lo que realmente necesita el cliente y más allá de la perspectiva de lo que se le quiere vender. 

Si te interesa potenciar tu área de ventas, desarrolla el hábito de hacer un PPA, por lo menos cada mes, y seguramente querrás convertirlo en una práctica frecuente que te dará nuevas perspectivas de cara a tus clientes.

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