Criterios clave de compra: el secreto para incrementar las ventas

15 de diciembre de 2023

En un contexto donde todo es volátil e incierto y donde el cliente tiene miles de opciones se vuelve crítico conocer sus criterios clave de compra para atender sus necesidades y acertar en nuestro proceso de ventas.

Según el experto Carlos Reina, consultor especializado en procesos comerciales con más de 30 años de experiencia en organizaciones nacionales e internacionales, la materia prima de todo proceso comercial es el conocimiento sobre las necesidades del cliente. 

Por ello, estas se convierten en el insumo fundamental para implementar técnicas comerciales como la venta sugestiva, que ayuda a acelerar las ventas cuando el ciclo de venta de un producto o servicio es corto, incrementando la efectividad comercial.

Esta técnica se basa en los criterios clave de compra del cliente, es decir, el proceso que éste realiza para decidir por qué adquirir o no un determinado producto o servicio.

¿Por qué es importante conocer los criterios clave de compra?

En el taller virtual ‘Los 6 pasos de la venta sugestiva’ de MisiónPyme y Bancoldex, el experto Carlos Reina, exaltó los criterios clave de compra como una herramienta que permite identificar desde la perspectiva del cliente, cuáles son los atributos críticos o ventajas funcionales que lo motivan a adquirir un producto de determinada empresa.

Al identificarlos, los negocios tienen la capacidad de ofrecer más valor a sus clientes y acelerar la decisión de compra, enfocando los beneficios personalizados del producto a los criterios del cliente, generando argumentos sólidos frente a sus objeciones y resistencias, y encontrando los diferenciadores de su marca frente a la competencia. 

¿Cómo construirlos?

El experto sugiere salirse de la perspectiva de la empresa. ‘ponerse en los zapatos del cliente’ y seguir los siguientes pasos:

Dado que los criterios clave de compra los define el comprador y no la empresa, el último paso es muy importante, ya que involucrar y escuchar a los clientes en este proceso permite validar la información construida en los pasos anteriores. 

Una vez obtenidos estos insumos, las empresas podrán conectar más fácilmente con las emociones y necesidades de los clientes, impulsando y acelerando así su proceso de ventas. 

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