Además de perder el miedo de incursionar en los mercados externos, los empresarios deben contar con aliados de confianza para identificar las oportunidades y mitigar los riesgos naturales del proceso.
“Después de la pandemia, estamos en un momento en el que las cadenas de suministro se están reconfigurando y los fabricantes de EE.UU. están buscando nuevos proveedores, lo que trae oportunidades para las firmas colombianas”, dijo Santiago Acevedo, gerente de operaciones de Kargoru, al intervenir en el webinar “Estrategias para Exportar con Éxito de MisiónPyme”.
Y aunque Kargoru cumple la función de un agente de carga, es decir, que no hace la exportación en sí, forma parte de un grupo con 45 años de experiencia en la industria logística, conformado por cuatro compañías más que brindan servicios de almacenamiento, transporte de vehículos, transporte masivo de carga y transporte empresarial.
“Nuestro foco está en acompañar a los empresarios en sus procesos logísticos y a todos aquellos interesados en internacionalizar sus negocios”, explicó Acevedo, a la vez que destacó que, a pesar de la volatilidad del dólar, las condiciones están dadas para incursionar en los mercados externos.
Pero para hacerlo bien, los empresarios debe perder el miedo y aprender a identificar las oportunidades de exportación, lo cual comienza con un conocimiento del mercado objetivo y las preferencias del cliente potencial, que no necesariamente son las mismas del cliente local. Y claro, adaptando el producto al cliente internacional.
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Durante el webinar, Acevedo destacó los cinco riesgos que deben evitar los empresarios y explicó cómo hacerlo para no fracasar en el intento de conquistar nuevos mercados de exportación:
1- Desconocimiento de los procedimientos aduaneros y de los requisitos legales.
Este error puede resultar en multas y extracostos por tiempos de nacionalización, porque la materia o el producto terminado no llegó a tiempo o no pudo ser nacionalizada. En algunas casos así, el importador de la mercancía puede negarse a responder por el valor de la mercancía.
“Típicamente vemos muchos riesgos por desconocimiento y la manera de mitigarlos es con una buena asesoría en temas aduaneros y de requisitos legales”.
2- Daño o pérdida de la mercancía en el medio del transporte.
Antes de llegar a su destino, una mercancía puede cruzar el mundo, un proceso en el cual será manipulada por múltiples autoridades. Por ejemplo, en el caso de las mercancías de exportación es posible que la Policía anti narcóticos abra el contenedor en el puerto de origen. Para lidiar con esto, es indispensable contar con el embalaje correcto y contar con la asesoría adecuada para garantizar que la mercancía llegue en buenas condiciones al destino.
“Muchas veces nosotros invitamos a los nuevos exportadores a que visiten el puerto y hacemos juntos una presentación ante la Policía anti narcóticos, lo cual es muy bien visto por ellos, ya que tienen la potestad de dañar hasta el 10% de la mercancía”.
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3- Mitigación del riesgo del impago.
Cuando hay una relación comercial de varios años, se puede autorizar inmediatamente la liberación de la mercancía, ya que existe una confianza de que el importador realizará el pago al cabo del período pactado. Otra cosa sucede cuando se trata de una primera exportación y el exportador no conoce al comprador. Para lidiar con esto, Acevedo recomienda varias estrategias.
“Una posibilidad es tomar un seguro para asegurar la factura de venta. Otra es recurrir a los bancos, algunos incluso hacen el due dilligence y se desempeñan como árbitros en esa operación de comercio exterior, obtienen la plata del comprador y solo dan la orden la entrega de la mercancía cuando verifican que llegó en los términos acordados y se hizo el pago”.
Desde el punto de vista logístico, el gerente de operaciones de Kargoru explica que existen estrategias para mitigar el riesgo. “Si a mi cliente no le doy crédito, por ejemplo, y el comprador me dice que me paga cuando monte la carga en el contenedor, desde el punto uno puede jugar con las autorizaciones de liberación de los documentos de transporte, que es como la remesa del transporte de cualquier courier”, agrega.
“En ese sentido, el exportador puede pedir que emitan el documento de transporte en Colombia y solo le envía los originales por Fedex o DHL cuando el cliente en el exterior le paga. Sin esos originales, la naviera en el puerto de destino no lo deja sacar el contenedor”.
4- Otro de los riesgos es un mal costeo.
“Hay términos de negociación que me exigen poner la mercancía nacionalizada en el país de destino y eso implica pagar los impuestos allí. Son cosas que yo debería contemplar muy bien en mi modelo”, explica Acevedo y agrega que los empresarios deben estar atentos a los incoterms, que son un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de las condiciones y responsabilidades en que se vende o se compra a un cliente o proveedor extranjero.
En el caso de Venezuela, plantea que la recomendación a los empresarios y gremios es recibir la plata de contado y en lo posible no dar crédito.
5- La volatilidad en la tasa de cambio.
Después de alcanzar una cotización casi $5.200 en noviembre del año pasado, el dólar se ha devaluado casi $1.000 frente al peso y este 15 de junio cerró en $4.153, en promedio.
Para enfrentar esa volatilidad en las operaciones de comercio exterior, que afecta la rentabilidad de cualquier exportación, Acevedo recomienda el uso de las coberturas cambiarias que ofrece el sistema financiero, las cuales permiten asegurar una tasa y fijar la rentabilidad.
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